Un tableau de prospection Excel, gratuit

Cet article vous propose un tableau de prospection Excel gratuit, disponible en téléchargement libre, sans inscription ni carte bancaire. Profitez-en pour mettre en place une véritable stratégie de conquête client !

La prospection commerciale consiste à rechercher activement des clients en procédant de manière méthodique : il faut pour cela s’aider d’un document, d’un fichier ou d’un tableau de prospection Excel.

Ce type d’effort commercial peut s’avérer coûteux en temps et en argent, et parfois difficile personnellement, mais s’avère souvent payant. On estime que sur 10 personnes contactées, 2 peuvent devenir clientes en moyenne, si les choses sont bien faites.

Il s’agit d’abord d’identifier et de lister les prospects. Pour cela, on peut acquérir un fichier déjà prêt ou bien le composer soi-même en faisant des recherches sur internet ou en s’aidant de l’intelligence artificielle. On parle de « fichier qualifié » lorsque le fichier comporte des noms et des coordonnées de particuliers ou d’entreprises bien ciblés, c’est-à-dire susceptibles d’être intéressés par les produits ou services qui seront proposés.

Il faut ensuite essayer de transformer les prospects en clients : c’est la phase purement commerciale, qui consiste à téléphoner, prendre rendez-vous et visiter les prospects afin de les convaincre de la pertinence de l’offre. Il faudra parfois plusieurs rendez-vous, plusieurs essais afin de convaincre un client potentiel.

Le tableau de prospection Excel (ou tableau de prospection commerciale) que nous vous proposons dans cet article pourra accompagner vos efforts de prospection : vous pourrez y noter l’identité, les coordonnées et les informations concernant vos prospects, suivre vos rendez-vous, indiquer ce qui vous reste à faire, vous fixer des tâches et des délais, ou encore marquer toute information importante concernant les goûts, attentes et caractéristiques de vos prospects.

Voici donc un tableau de prospection Excel gratuit, à télécharger.

Tableau de prospection Excel : téléchargez-le

Cliquez ci-après pour télécharger le document, c’est gratuit et sans inscription :

.

Ce tableau de prospection Excel est extrêmement simple à prendre en main : il se présente sous la forme de colonnes à compléter. Chaque prospect est affecté à un numéro unique.

• Remplissez d’abord les informations demandées : nom du prospect, organisation, coordonnées complètes, remarques, date du premier contact.
• Affectez ensuite un statut à votre prospect : par exemple, « à relancer », « à revoir », « commande en attente », etc.
• Indiquez ensuite chronologiquement les actions engagées en mettant en exergue ce qui reste à faire. Vous pourrez ainsi instaurer un suivi fin de votre relation avec le prospect : à tout moment, vous saurez où vous en êtes.

Vous pourrez aussi éditer des fiches prospects dans le deuxième onglet du document. Pour cela, sélectionnez un numéro prospect et la fiche apparaîtra automatiquement. A noter que cet onglet remonte les informations présentes dans le premier onglet. Vous pouvez imprimer la fiche prospect. Si vous souhaitez modifier son contenu, retournez dans le premier onglet.

Comment mener une prospection commerciale efficace ? L’avis de l’expert en création d’entreprise

Lorsqu’on crée une entreprise, trouver ses premiers clients est la priorité, et c’est un grand défi…

Cette tâche revient en priorité au chef d’entreprise lui-même, qui va alors se confronter pour la première fois à la réalité. Les choses seront plus simples si l’étude de marché a été correctement réalisée. En l’absence, c’est un peu comme se jeter dans le vide… Mais avec un peu de volonté et de persévérance, rien n’est impossible. Notre tableau de prospection Excel va vous aider à structurer votre effort commercial.

La prospection commerciale est une lutte contre soi-même : il faut se faire violence pour décrocher son téléphone et prendre rendez-vous, bref aller vers les autres. Parfois, la tâche est psychologiquement difficile, mais les premières victoires peuvent générer un sentiment positif qui donne envie de continuer.

A l’inverse, accumuler les refus et les remarques négatives peut être démotivant. C’est dans ces moments qu’il faut trouver les ressources intérieures. Dites-vous une chose : tous les efforts finissent par payer.

Aucune activité commerciale ne peut se développer sans une démarche commerciale régulière et structurée. Construire son son portefeuille clients prend du temps, mais c’est ce qui fera la valeur de votre entreprise.

Bien identifier ses prospects

La première étape pour une prospection réussie semble évidente, mais elle est essentielle : il s’agit de savoir exactement à qui vous souhaitez vendre vos produits ou services.

Prenez le temps de définir précisément votre cible : particuliers, professionnels, entreprises, collectivités… Procédez par cercles concentriques : identifiez les clients potentiels les plus évidents et les plus proches, analysez leurs besoins, leurs attentes, leur problématique et leurs habitudes.

Plus votre cible sera précise, plus votre démarche commerciale sera pertinente. Inutile de vouloir toucher tout le monde : mieux vaut s’adresser aux bonnes personnes et développer une présence de niche. Vous pourrez aussi adapter votre offre en fonction des demandes spécifiques de vos prospects.

Travaillez avec le tableau de prospection Excel

Une fois vos prospects identifiés, alimentez votre tableau de prospection Excel. Rassemblez les informations utiles et tentez d’obtenir les bons contacts.

Ensuite, passez à l’action : notez vos actions, vos démarches, vos rendez-vous, vos prises de contact, les difficultés rencontrées et les relances à effectuer. Ce fichier deviendra rapidement un véritable outil de pilotage de votre activité commerciale. Il vous permettra de suivre vos démarches et de ne laisser aucune opportunité de côté.

Surtout, notez bien les informations stratégiques : « ce prospect ne veut pas être rappelé le matin », « ce prospect n’est intéressé que par la gamme premium », « ce prospect demande qu’on se rappelle en début d’année », etc.

La bonne attitude et la bonne argumentation

La prospection commerciale nécessite de se montrer un minimum audacieux sans être insistant. En fonction de votre caractère et de votre éducation, vous aurez plus ou moins de facilité à conclure.

Voici quelques conseils qui vous permettront de décrocher des commandes ou des contrats :

• soyez toujours poli, avenant et agréable,
• respectez le timing imposé par le client,
• ne perdez pas de temps en digressions,
• tenez toujours vos promesses,
• ne laissez jamais tomber un prospect, même s’il ne semble pas intéressé : recontactez-le régulièrement, vous ferez ainsi preuve de professionnalisme et vous rassurez votre interlocuteur.

Construisez une argumentation convaincante

Pour convaincre, il faut savoir expliquer clairement ce que vous proposez et surtout ce que cela peut apporter à votre interlocuteur. Vous n’êtes pas là dans votre intérêt, mais dans le sien.

Par conséquent, arrêtez de parler de vous et concentrez-vous sur la problématique de votre interlocuteur. Une bonne argumentation commence par une bonne écoute et de l’empathie (sincère) : posez des questions, identifiez les besoins de votre prospect et adaptez votre discours. Ne récitez pas un argumentaire standard : personnalisez votre approche.

Enfin, apprenez à traiter les objections, sans entrer dans une opposition frontale avec le prospect. Mettez-vous à sa place et offrez-lui de l’aide et des motivations pour passer commande.

Persévérez à l’aide du tableau de prospection Excel

En phase de démarrage, les résultats ne sont pas toujours immédiats. Les refus, les absences de réponse et les rendez-vous qui n’aboutissent pas font partie du quotidien de l’entrepreneur. Ne vous découragez pas et appuyez-vous sur le tableau de prospection Excel. Relisez vos notes, réfléchissez pour chaque prospect à une nouvelle stratégie d’approche, à une nouvelle argumentation.

Sachez qu’un prospect qui n’est pas intéressé aujourd’hui pourra le devenir dans quelques mois. Organisez donc des relances régulières, sans être trop insistant, et entretenez votre réseau.

Lorsque la motivation baisse, rappelez-vous pourquoi vous avez créé votre entreprise. Fixez-vous des objectifs réalistes, fêtez chaque petite victoire et gardez le rythme, sans vous mettre trop la pression. A chaque jour suffit sa peine…

Au final, la prospection commerciale est un travail difficile mais passionnant. C’est là que les plus belles histoires se créent. Vous amorcez votre croissance ; dites-vous que l’avenir sera plus facile avec des clients satisfaits qui repasseront commande spontanément, qui parleront de vous et qui vous laisseront de bons avis. La réussite commerciale est plus proche que vous ne pensez…

Téléchargez aussi notre modèle de fichier client Excel